快消品B2B五大思考与便利店因果关系

以下是快乐惠便利店创始人兼新高桥CEO唐光亮在中国第三届电子商务大会的演讲实录，未与嘉宾确认：

在分享“快消品B2B未来五年五大思考”之前聊个想法，2016年快消品异军突起，2015年都在聊撮合模式、自营模式、轻模式重模式，现在不聊了。今天逻辑很乱聊到那说到那，比如我想说每个自媒体机构弄一个亏损排行榜该多好？全是融资、估值，拿了多少钱，从来没有说自已一年亏了多少钱？有的企业说现在开始年盈利了，说到这一点我补充一下：你说盈利了，我说盈“毛”利，什么意思呢？给你10个亿一年赚100万也算盈利？当然以前O2O导致的后遗症很让资本安心，以前是烧10个亿，现在至少10个亿加100万还在，但是财务的角度算盈利吗？连利息都没赚到。

多品类与单品类的核心价值

我今天想分享5大思考，就这一张屁屁踢，这一张都是给我自己看的，昨天与易酒批老王吃中饭的时候已经聊了两个话题，一个是多品类，一个是单车模式，领域里面有争议是好事，如果没有争议也就意味着人人可以干这个事情。所以我先说一下我们第一个思考，第一个思考“多品类与单品类”的核心价值，易酒批说是单品类垂直酒水，然后我说我们就做多品类，然后他们不认同多品类模式，他们的逻辑是一车酒比一车饮料要赚钱，这个问题我把下半截逻辑接上去，服务对象很重要，你服务一个夫妻老婆店，夫妻老婆店第一个痛点到底是什么？昨天老王说了就是卖商品，就是价格便宜，我不反对，但是排序绝对不是这个，夫妻老婆店的排序应该是配送速度，比方说你今天的五粮液6000块钱一件，但是你三天才送过去，便利店要这个商品有价值吗？便利店的属性是没有仓库的，它不会压太多库存的，而且它卖的产品是及时性的冲动性购买的，假如你现在到便利店买一瓶水，结果老板说你晚一个小时来买我现在没有到货。快消品的属性导致你必须快，因为便利性的属性没有仓库，所以终端小店是没有库存，所以我并不是说老王说的不对，我只是说的是客户刚需排序调整一下，终端小店真正的第一个痛点是快速配送。

分仓与中央仓的商业逻辑

广东省美宜佳是中央仓，全广东省就一个物流中心，然后有的企业效仿他也是一个中央仓，为什么我们不能这样做呢？我觉得这个逻辑也是错误的，因为前20年没有分仓没有前置仓，所以活的很好，前20年也没有互联网，这违背快消品的属性和商品的属性问题。从上海送一车酒水去南京我觉得就不对，从广东的东莞送货到广州到韶关，这一车货我不知道赚多少钱，先不管它后台的毛利，我认为便利店的老板是非常痛苦的，他要去租一个仓库去囤货，便利店如果我们做一个前置仓（分仓）离便利店越近越好，他根本不需要在便利店设仓库，便利店一年的仓库费用省多少钱，你服务的对象还有一个属性，都是在黄金码头，它的租金非常高，当你满足便利店不需要仓库的时候，便利店对你这个平台有多大依赖性，所以我个人目前的结论是：“便利店的属性和商品的属性，我认为你可以先布局分仓”什么时候做中央仓呢？等你的区域有足够的分仓，当你的商品资源整合到已经变成一级商级别那天，你就可以做中央仓了。最好先非食类做中央仓，能够远程配送的做中央仓，具有一级经销商价格体系的做中央仓，这个思考在2015年2016年讨论的比较少。

先区域为王还是全国跑马圈地

快消品全国这么大，王八理论我非常认可，你要么不去那个区域，你去那个区域就要盯，王八理论咬住就不放。中国这么大，有的品牌全国排名第一，到了一个城市什么都不算，这也很奇怪，为什么说我支持先区域为王，区域为王有什么好处？第一个是快消品的属性，百事、可口、农夫山泉知名品牌在省会城市线下的运营商和渠道商都控制的非常好，它更希望有一个合作伙伴下沉五六线城市，那就是区域为王的渠道商，自然对你的支持力度更大。整合上游资源是不够的，第二个区域为王的优势还有什么呢？第二个我说的承载能力，昨天我与老王也说了，拿了大钱的同行友商看上去他们非常高大（100层高楼），而我们在湖南看上去只有20层楼，攻打了11个战区；武汉、广州、白云加湖南省八个战区，我们地面看上去只有20层楼，但是我们的地基将近200层，200层加地面的20层是220。有的企业看上去100层，下面才10层，加起来110，其实我比你还高大。

承载能力是什么？一旦地震你就出问题了，你的地基只有十层楼。我为什么到这里来说这个事情，是让我们很多友商，全国各地很多很多，都拿了很多融资，问我怎么看这个问题，我表示担忧。担忧是什么意思呢？想一想三鹿奶粉的事情，出问题之后就说过其他厂家也别高兴，因为消费者在想一个问题，奶粉还能不能喝，他们拿到钱我当然是开心的，资本界看好这个赛道，钱没花好趴下了会影响整个行业的发展。我今天说这5个思考，整个快消品B2B里面拿了钱就能成功吗？把钱用好，不要把行业搞麻烦了，我的逻辑是这个。

如果没有承载能力，没有专业团队，没有区域领先就全国开打是会出大事的；你公司的工资一个月几千万没有任何收入，你比大家没拿到钱还焦虑，没拿到钱怎么办？到处找钱，他们比你更焦虑，每个月亏损几千万，A轮之后B轮，B轮之后C轮，一轮接一轮，如果有一轮没接上去就死了。快消品它必须区域为王，我的观点是至少造一个原表格，源文件的表格非常重要（Excel表格），你的表格是错误的就拿U盘拷走了，这样一来所有表格都是错误的。所以拿到钱了不能简单学易酒批全国拓展，什么情况下适合全国？你是撮合你还区域就没有用了，这里面有几个逻辑供大家思考，如果做撮合你就做全国，如果你是单品类就像易酒批你也可以尝试全国，如果你是很重的自营先区域为王，如果你是多品类又是直营你能不能先区域为王？先区域为王这里有一个“先”字，不是说一辈子窝在一个地方，先区域为王是为了保证这个表格是完整的，然后整个团队人才的输出。

京东阿里产生新的机会在哪里

分析这个问题了，这个问题并不算老，只想听你的逻辑。京东、阿里来了是好事，第一个我们选择是对的，我们当时做的决策是对的。第二个，我们说了8年快消品B2B是未来没有用，马云刘强东一进来就火了。我们的机会在哪儿？大企业会有大企业的毛病，从零到一，从一到一百他不会干这个事了，为什么？他现在干，再过两年你觉得他不会干了，他干的是什么？好象一夜暴富的富二代让他去农村的苦头吃不消，这么大的企业也没有心思做，快消品太苦逼。传出的信号是什么呢？告诉所有投资资本界赶紧孵化几家独角兽他们好接盘，我是这么认为的。哪有心思从零到一。

快消品B2B商业模式的正确姿势

这个思考很大，把以上这四个思考浓缩到第五个快消品B2B商业模式，目前我说全国都没有一家最牛逼的专业团队，不要挖人，都别挖。因为我每次与高管开会强调“我说的东西保质期只有6个月”，6个月之后我自己都想抽自己。我先说一下我对快消品B2B正确的姿势是什么，上游不是你的，下游不是你的，自营模式里面应该还要有一个便利店加盟（快乐惠便利店2008年成立，2014年成立新高桥），掌合也好惠民也好把这个事情终于看明白了，投资人与我说老唐你搞新高桥还搞什么便利店加盟呢？便利店加物流配送绝对是现在最好的模式，6个月之后不知道。便利店加盟的好处，第一点你配送的服务对象就是终端夫妻老婆店，终端有一个需求就是品牌连锁店，我们把这个打造8年的品牌免费给你，这个免费是有价值的，传说当中有一个词叫做翻牌，这完全是非专业人士的说法，帮助门店评估店铺、帮助门店商品陈列，帮助门店如何竞争，帮助门店如何使用新技术等等，甚至包括门店租下店铺的合同都帮你审，合同有多少漏洞，所以便利店不是翻牌，而是便利店技术管理输出。

再来说一下厂商未来是怎么支持B2B的。大家说快消品B2B有几个代名词，一个是超级二批，也有说是快消品供应链，我也说过这是家门口的批发市场。厂家和一级经销商可以合作，为什么抵抗快消品B2B平台呢？在整个快消品创业领域当中，快消品B2B不就是中国式的麦德龙吗？麦德龙不是前店后仓？现在有互联网技术了，快消品B2B企业前店就是信息平台，后仓不就是物流吗？防止打破了原有的分销体系抵抗快消品B2B然而没什么卵用。

1.0版的厂家是这样的，把货发给你先卖，卖完再把钱给我，这大概是九几年的情况。然后发现存在很大问题，你把我的货卖完之后人跑了，这里有我们湖南的合作伙伴，有一个经销商曾经与我说过他就是跑单发家的；后来出现了2.0时代先把钱打到厂家再把货发给你；2.0也出问题。什么问题呢？说货款是收到了，但是我的市场的价格体系被你们卖死了，张老板卖10块，李老板卖8块，王老板卖7块，他们自己在内耗，所以3.0是什么呢？厂家说搞一个上海总代理，你再开发分销商，你把保证金给我，3.0才有代理。没过多长时间4.0出现，全国连锁超市打破了原有的区域代理，4.0被倒逼了，被我们零售商倒逼成为4.0时代，未来肯定是有5.0时代叫B2B事业部，现在有一小部分厂家已经有B2B事业部了，有的厂商还在关注还在观望，还有的在抵抗，抵抗个毛，你为什么要送货到麦德龙，为什么不送到全国快消品B2B物流中心？你应该跟经销商讲是麦德龙，跟资本谈就叫快消品B2B，没有办法，你跟不同的对象说不同的话，所以我的总结是快消品B2B最好的自营模式集采集配加便利加盟，如果你做的更牛逼，融了13亿人民币就自己开全国便利店，你可以开一个卖一个把形象做好，把服务做好，开一个卖一个，你不就渗透到终端了吗。全是别人的终端跟你一点毛关系也没有，只有发生关系，我们1.0的关系是先把你的夫妻老婆店变成新高桥（快乐惠）便利店，这个不能盗版，这是我们新高桥自创的。

“不是你们做的太好，是同行做的太烂”

这句话是送给我们整个快消品B2B的同行，目前真的冒出太多阿狗阿猫的快消品B2B公司；我认为2016年快消品B2B很浮躁，如果2017年让我对快消品B2B行业说一句话，我表示担忧。

话说2017第四届中国电子商务大会在长沙举行，希望是真的！！牛逼吹完了，谢谢！

2017年5月1号敬请关注快乐惠便利店兼新高桥创始人分享“加盟店与直营店的五大优劣势”